Az NLP, mint a munkahelyi hatékonyság eszköze

AZ NLP, MINT A MUNKAHELYI HATÉKONYSÁG ESZKÖZE

Bíró Gyula – Gerlei Béla

Írásunkban az NLP néhány, a munkahelyen (is) azonnal használható eszközét mutatjuk be, elsősorban a HR szakembereknek címezve, de az interjúasztal másik oldalán ülők is profitálhatnak belőle. Az itt leírt technikák – az NLP lényegéből fakadóan – rendkívül hasznos kiegészítői lehetnek a vállalati hierarchia bármely szintjén dolgozóknak is, hiszen a kommunikáció, mások meggyőzése mindennap feladat.

1. Mi az NLP?

A neuro-lingvisztikus programozás (NLP) a működő gondolkodást, nyelvhasználatot és viselkedést tanulmányozza. Az NLP olyan módszercsomag, amely a kiválóság struktúráját igyekszik megfejteni és ezzel reprodukálhatóvá tenni, mind az egyes ember, mind pedig az üzleti élet számára. Az NLP a modern pszichológia és kommunikációkutatás gyakorlatorientált alkalmazása, amely lehetővé teszi a sikeres kommunikációt, valamint a célirányos gondolkodást és cselekvést.

1.1 Az NLP kialakulása

Richard Bandler és John Grinder a hetvenes évek elején a modell-képzés módszerével új, integratív szemléleti keretbe foglalták össze a közvetlen emberi kommunikáció hatékony elemeit, amellyel megteremtették a gondolkodás- és viselkedésváltozás gyakorlati modelljét, amelyet neuro-lingvisztikus programozásnak neveztek el. Az NLP azokat az összefüggéseket írja le, amelyek az emberi kommunikáció pszichofiziológiai folyamatai (neuro-), nyelvi kifejezései (lingvisztikai) és szubjektív gondolkodásmódok és tapasztalásminták (szocializációtól függő programozás) között fennállnak.

1.2 NLP a kiválóság iskolája

Az NLP alapja valójában egy folyamat, amely az egyes emberekre jellemző tudatos és tudattalan gondolkodási mintákat írja le, – modellezi – így ezeket taníthatóvá, elérhetővé teszi mindenki számára. Ilyen módon modellezve a kimagasló eredményt vagy rendkívüli hatékonyságot elérő vezetők, kommunikátorok, tudósok, kutatók és üzletemberek teljesítményét, olyan lépésekre bontott műveleteket kaphatunk, amely mások számára is követhetővé, utánozhatóvá teszi a kiválóságot. Az NPL kidolgozása során megfigyelték, hogy a modell személyek mit tesznek, hogyan érnek el viselkedésváltozást a másik embernél, mik azok a komponensek, amelyek szükségesek a kívánt cél eléréséhez. Így például, többek között, felhasználták Milton H. Erickson hipnoterapeuta kommunikációs mintáit, modellezték Fritz Perls Gestalt-terapeuta munkáját, Virginia Satir családterápiás tevékenységét és később még sok eredményes személyiség viselkedését.

A kapott adatokat – a közvetlen emberi kommunikáció működésének összefüggéseit – strukturálták és jól tagolt, áttekinthető rendszerbe foglalták össze. A kutatás, és a módszerfejlesztés nem állt meg, az NLP azóta is dinamikusan bővül, rendszeresen újabb technikákat, megoldásokat mutatnak be.

Mivel az NLP módszertana lehetővé teszi, hogy a megszokott gondolkodás- és viselkedésmintáinkat új, kreatív minták egész sorával egészítsük ki, ezért az NLP-t az „agy szoftverének” is szokták nevezni. Az NLP alapvetően a gyakorlatot, az alkalmazhatóságot tartja szem előtt, ahogyan Richard Bandler az NLP megalkotója megfogalmazta: “Ha valamilyen új technika működik, nem érdekel, hogy miért működik, az a fontos, hogy használható legyen.”

1. 3 Hogyan működik az NLP?

Az NLP módszerének lényeges vonása, hogy jövőorientált, szemben sokféle korábbi szemlélettel, melyekre inkább múltorientáció a jellemző. A probléma centrikusság helyett a célmeghatározás kerül előtérbe, azaz, hogy mit (mely viselkedést), mikor, hol (mely időben és milyen szituációban) és hogyan (vagyis hogyan kell azt a kommunikációt kivitelezni) kell tennünk, hogy eredményesek legyünk.

Az NLP nem arra fordít figyelmet, hogy az emberek mit mondanak arról, hogy mit (és hogyan) csinálnak, mivel általában ez semmilyen, vagy csak csekély összefüggést mutat azzal, amit valójában tesznek. Nyilvánvaló megoldásnak látszik megkérdezni sikeres embereket a sikerük titkáról, arra számítva, hogy pontos, használható recepteket kapunk. Sajnos, nagy valószínűséggel ezek az elbeszélések többségükben nagyon kevés, vagy egyenesen félrevezető információt adnak. A sikeresség tényezői gyakran rejtve maradnak a tudatos elme előtt, de az NLP technikái képesek ezeket a felszínre hozni, tudatosítani, ezzel lehetővé tenni az egyén további fejlődését, illetve a sikerének mások általi megismétlését. Ez például a vállalati tudásmenedzsment rendszerek felállításakor alapvető fontosságú, hiszen itt pontosan az a cél, hogy meglévő és jól működő technikákat, tudást gyűjtsünk és rendezzünk a vállalat más dolgozói számára is használható formába. Gyakran alkalmazzák ezt a megközelítést az üzletkötők képzésekor (általában nem tudatosan), amikor a kezdő üzletkötő tapasztaltabb társát megfigyelve igyekszik elsajátítani az adott termék értékesítésének fogásait. A folyamat tudatos modellezésével a tanulás hatékonysága nagyságrendekkel növelhető, ezzel az üzleti eredmények is arányosan javulhatnak.

1. 4 NLP az “agy szoftvere”

Az NLP módszereinek elsajátításakor, a saját magunk által – nagyrészt öntudatlanul – megtanult gondolkodási képességeinket – a tréning során már tudatosan – kiváló képességű emberek sikeres gondolkodási, probléma-megoldási, konfliktuskezelési stb. mintáinak rendszerével egészítjük ki. Ezért emlegetik az NLP módszerét, úgy is, mint “használati utasítást” a sikeres életstratégiához.

Ezek a gondolkodási és viselkedési “humán szoftverek” természetesen illeszkednek egyedi személyiségünkhöz, és rejtett képességeinket tudatosan alkalmazhatóvá teszik számunkra, növelve személyiségünk erejét és rugalmasságát.

Az NLP felhasználási területei

Az NLP olyan hatékony módszerek, és technikák rugalmasan egymásra építhető sorát tartalmazza, mint például hogyan kell és lehet többféle módon:

munkatársakat optimálisan kiválasztani és vezetni;

tárgyalások során a partner hitelességét felismerni, és átvenni a kezdeményezést

önmagunkat és az adott témát meggyőzően és attraktívan bemutatni;

megismerni saját magunk és partnerünk gondolkodási stratégiáit;

hatékonyan érvelni, kifogásokra és reklamációra rugalmas, találó választ adni;

az idő menedzselését mind saját magunk, mind környezetünk számára

optimalizálni;

alkotó munkahelyi légkört kialakítani.

- saját képességeink integráltabb felhasználása céljából:

kevesebb stresszt megélni;

támadásokat, kudarcokat, kritikákat – belőlük tanulva – könnyebben elviselni;

társas helyzetekben tartást és magabiztos viselkedést megjeleníteni és belső gátlásokat megszüntetni

ellentmondásainkat feloldani;

veszteség-élményt feldolgozni;

kreatív gondolkodási és cselekvési stratégiákat kialakítani és felhasználni;

felismerni más emberek és a média manipulációs kísérleteit.

1. 5 Az NLP részei

Jelen írásban, rövidített formában, az NLP kiterjedt eszközeit és témaköreit három fő részre osztottuk (Neuro, Lingvisztikus és Programozás), elsődleges szempontként az áttekinthetőség és használhatóság figyelembevételével. Célunk az NLP hatékonyságának, a mindennapi és az üzleti életben való felhasználhatóságának demonstrálása, néhány karakterisztikus technika, és példa felvillantásával, a teljesség igénye nélkül.

2.  “Neuro”

Ide tartozik az, ahogyan az elménket, testünket és érzékeinket használjuk, ahogy értelmezzük a velünk és körülöttünk zajló eseményeket. Minél inkább tudatosak számunkra a saját és a partnereink gondolkodási mintái, annál rugalmasabbak lehetünk, s így annál inkább tudjuk befolyásolni a környezetünket és sorsunkat.

2. 1. Gondolkodásmódok

Ha eredményesek kívánunk lenni az irányításban és befolyásolásban, akkor meg kell ismernünk a másik ember szemléletét, értékeit, gondolkodásmódját, vagy más szóval a másik fél gondolkodási mintáit, mentális szűrőit. Ha e nélkül saját nézeteinket, meggyőződéseinket próbáljuk erőltetni a másikra, akkor az számára legtöbbször befogadhatatlan, mintha két nem kompatibilis számítógépet kapcsolnánk össze. Ugyanígy, ha interjúztatás során nem kapcsoljuk ki (vagy legalább is nem tudatosítjuk) saját mentális szűrőinket, a kommunikációs disszonancia miatt esetleg értékes álláspályázók eshetnek ki a kiválasztás során.

2. 2 A térkép nem azonos a területtel

Az emberek általában nem a valóságra, hanem élettapasztalataik során arról folyamatosan bennük leképeződő „belső térképük” alapján reagálnak. Ez a belső térkép részben tudatos, részben észrevétlenül leképeződött, belénk ivódott érzületeinket, értékeinket, normáinkat, hiedelmeinket, meggyőződéseinket tartalmazza, mely alapján tájékozódunk, értékelünk és cselekszünk.

Könnyű belátnunk, hogy a bennünk kialakult kép valamiről vagy valakiről nem azonos azzal, amiről, vagy akiről az származik. Bár a kulturális és nyelvi utalásos rendszerek folytán sokféle hasonlóság és közös vonatkozás létezik, de a „kétszer nem léphetsz be ugyanabba a folyóba” mondás bölcsessége is érzékelteti, hogy pl. iskolai padtársunk számára mást jelentenek ugyanazok a hatások, melyek bennünket folyamatosan érnek. Ez a különbözőség az érzékszervi és asszociációs tapasztalatok különbözőségén alapul. Az érzékszervi tapasztalást illetően mind a tudatos szintet elérő, mind az azon kívül eső, küszöb alatti érzékelés is számít. Annak variációs lehetősége szinte végtelen, hogy egy új élmény vagy tapasztalat milyen korábbiakhoz asszociálódik, és milyen érzelmi töltettel bír. Még két iker sem lehet lélekben egyforma. Lehetőség itt a vak emberek és az elefánt története.

2. 3 Mindig kommunikálunk

Az ember társas kommunikatív lény, képtelen nem kommunikálni. Ezt úgy kell érteni, hogy a test-beszéd és metakommunikáció minden helyzetben jelen van. Akkor is, ha udvariasan kérdezünk valakit, vagy válaszolunk valakinek. Akkor is jelen van, ha csak hallgatunk, vagy sokat beszélünk, ha távolabb megyünk a másiktól, ha közelebb megyünk hozzá, ha ránézünk, vagy másfelé nézünk. Ez mind olyan közlés, mely embertársunk számára jelentéssel bír, bár sokszor nem válik tudatossá benne. Ezek mind a szimpátia és az antipátia kialakulásának nyílt vagy rejtett elemei.

2. 3 Az állapot-fiziológiák vagy vegetatív mintázatok

Minden helyzetben valamilyen pszichofiziológiai állapotban vagyunk, melynek vegetatív idegrendszeri jelei megjelennek az arcunkon, testtartásunkban, gesztusainkban, hanghordozásunkban. A jobb érthetőség kedvéért nézzünk végig gondolatban, vagy akár ténylegesen, egy rólunk készült videó felvételt vagy fényképalbumot. Sokféle változatban láthatjuk önmagunk és kollégáink arcát, testtartását.

Az NLP megfigyelési rendszerébe ezek alapján került be az ún. állapot-fiziológiák vagy vegetatív mintázatok regisztrálása, amelyek a nem-verbális kommunikáció pszichovegetatív mintázatait mutatják.

Melyek azok a jegyek, melyeket hasznos megfigyelni a hatékony kommunikáció érdekében?

  1. Testtartás, gesztusok (a testtartásnál különösen fontos a tarkó és gerinc által képzett szög, járás jellemzői; gesztusoknál a szimmetria és asszimetria; lábfejmozgások igen fontosak lehetnek, főként merev fejtartás és mimika esetén)
  2. Izomtónus, izomfeszülés (nyakizmok, vállizmok tónusa)
  3. Légzés (amplitúdó, mellkasi- hasi- vagy szabálytalan légzés, a légzés frekvenciája és tágassága)
  4. A fejen és arcon megjelenő pszichovegetatív és metakommunikatív jelek (pl. homlokránc, bőrredőzet, bőrszín pirosodás-sápadás különböző finom árnyalatai, száj, ajak jellegzetes változásai, mimikai izmok feszültségei és lazulásai)
  5. Ideomotoros, tudattalan mozgások (különböző gondolatokat kísérő apró mozzanatok arcon és kezeken)
  6. Szemmozgások (nézés iránya, pupilla átmérő és változásai, pillacsapások gyakorisága, a szem nedvessége)
  7. Hanghordozás (hangszín, hangerő, beszéd folyamatossága, artikulációja)
  8. Verítékezés (homlokon, arcon, nyaki részen)
  9. Szívritmus gyorsasága és változásai (inggallér jelzi, mindenképpen nagy feszültségre utal, ha látható)

A szemünk talán a legpontosabb érzékszervünk, mert igen kicsi, árnyalati képi változásokat is képes érzékelni. A legtöbb kommunikációs, tárgyalástechnikai tréning tanítja, hogy tárgyalás közben nézzünk a másik szemébe. A fenti jegyek megfigyelése, változásaik monitorozása azt jelenti, hogy ne csak nézzünk, hanem lássunk is, hiszen így másik személy mélyebb megértéséhez juthatunk el.

2. 4 ”Testbeszéd szótárak”

A hagyományos gesztustanok megpróbálták ezeket a jellemzőket mintegy „szótárszerűen” lefordítani, azaz mit jelent, ha valaki „így vagy úgy csinál a kezével, így vagy úgy tartja a fejét”. Ez a megközelítés nem veszi figyelembe, hogy a gesztusok sokféle jelentéssel bírhatnak, és szituációfüggőek. Az értelmező könnyen a saját felfogását vetítheti bele a másik személybe, amiből inkább konfliktusok keletkezhetnek, mint kölcsönös megértés. Például, ha az állásinterjú során a jelölt maga előtt összefonva tartja a karjait, az egyes “szótárak” szerint zárkózottságot jelent. De ez így, kontextusból kiragadva igazából értelmezhetetlen, hiszen lehet, hogy csak fázik, vagy izgul, esetleg kényelmetlen számára a szék, vagy talán ez jelenti nála az elmélyült figyelmet…

2. 5 A relatív meghatározása: kalibrálás

Az NLP sohasem sztenderdizál, hanem a helyzeti viselkedés adott kontextusa (azaz hol, mikor és kinek) és tartalma (pontosan miről volt szó a vegetatív elváltozások előtt néhány másodperccel) folyamán történő pszichofiziológiai mintázatok megváltozását tartja fontosnak, azaz, milyen a viselkedést kísérő pszichovegetatív minta (mikor, hogyan és mire történő) változása.

E vegetatív változásoknak a gyakorlott kommunikátor számára sajátos „arcuk”, más szóval összjellegük van, az adott személyre vonatkoztatva. Természetesen, ezek sokfélék lehetnek. E sokféleség közül azonban, meghatározhatunk – kalibrálhatunk – néhány nagyon fontos mintázatot. Például, milyen a másik ember vegetatív mintázata, amikor „zsigereiben” elfogad valakit vagy valamit (tervet, véleményt, gondolatot stb.), vagy elutasít. Minden embernek más a mintázata, de egy személyen belül csak fokozati különbségek vannak abban, ha valaki (különböző mértékben) fogad el valakit vagy valamit, vagy utasít el.

Úgy tudunk kalibrálni (hitelesíteni), hogy megfigyeljük a másik személy elfogadó vagy elutasító mintázatát, amikor olyan személyről vagy dologról beszél, akit, vagy amit biztosan elfogad (pl. gyermeke sikeréről, hobbyjáról stb.), vagy elutasít. Például, egy tárgyalás előtt megkérdezhetjük partnerünket, hogy szereti-e a kávét[M.G.1] . A választ várhatóan őszinte “igen” vagy “nem” fiziológia fogja kísérni, amit regisztrálunk, és a későbbiek során ehhez képest értékelhetjük a kérdéseinkre kapott válaszokat. Így, mindig csak önmagához tudjuk “mérni” a változást, azaz kalibráljuk a különböző vegetatív állapotok mintázatait.

Mint tudjuk, az ember sokszor – különösen érdekből – képes mást mondani, mint amit valójában gondol, vagy érez. Míg a tudatos verbális közlés félrevezető lehet, addig a vegetatív mintázat a hiteles elfogadó vagy elutasító választ mutatja. Gondoljunk csak arra, hogy a munkaerő felvétel során mennyivel javulhat a kiválasztás hatékonysága, ha bizonyossággal ki tudjuk szűrni a lódító, nagyotmondó pályázókat.

2. 6 A test és psziché egysége: Pszichofiziológiai mintázatok

A vegetatív jegyek megfigyelésével igen jellegzetes, egyedi mintázatokat különböztethetünk meg. Egyediek, mert az egyes ember élmény-állapotainak, megélési módjainak sokszínűsége a saját pszichovegetatív mintázataiban tükröződik. Ezért bizonyos, hogy az adott tárgyalás vagy állásinterjú során lényeges állapot-fiziológiákat tudunk megkülönböztetni.

Pszichofiziológiai mintázatok

1. Igen-mintázat (elfogadási mintázat)

Abban a helyzetben megjelenő vegetatív mintázat, amikor a személy valakit vagy valamit elfogad.

2. Nem-mintázat (elutasítási mintázat)

Abban a helyzetben megjelenő vegetatív mintázat, amikor a személy valakit vagy valamit elutasít.

3. Probléma-mintázat

Ez az állapot akkor jelenik meg, amikor a személy átéli, megnevezi mindazt, amit saját magára nézve problematikusnak talál. Nincs cselekvési alternatívája a feladatra. Azt nem utasítja el, tehát különbözik az elutasítás mintázattól.

4. Cél-mintázat

Úgy határozható meg, hogy amikor a személy elfogadja a változás lehetőségét, vagy kitűzött céljai jól körvonalazódnak, értelmét látja a munkának és motivált is azok irányában.

5. Belső erőforrás-mintázatok

A. A pozitív erőforrás-mintázat (resource) belső képességek, korai tanulási minták, korábbi pozitív tapasztalatok együttesének megjelenése.

B. Megküzdési mintázat akkor jelenik meg, amikor a személy, számára negatív élmények sorát felvállalja egy távolabbi pozitív cél elérése érdekében.

6. Megnyugvási mintázat

A személy akkor mutat megnyugvási mintázatot, amikor tudatossá válik benne, hogy valami célt teljesített. A belső értékrend szerint is megérdemelt pihenés, megnyugvás mintázata. Vegetatív szinten a korábbi szimpatikus hatás paraszimpatikus működésbe megy át. Azért fontos ezt figyelni, mert akinél nagyon ritkán látható, annak testi és lelki egészsége különösen veszélyeztetett.

A vegetatív mintázatok megfigyelése új szempontokat és új színt hoz mindennapi életünkbe. Növekedhet biztonságérzetünk, jobban megérthetünk helyzeteket és másokat.

Felelősségünk is növekszik, mert ráláthatunk embertársaink személyiségének olyan területeire, melyeket védeni és rejteni szeretnének. Észrevehetjük a közlések ellentmondásosságát, illetve hitelességét. Természetesen a megnövekedett kompetenciával neveletlenség visszaélni, vagyis leleplezni valaki ellentmondásait. Egyik barátom mondása fejezi ezt ki találóan: „az az úriember, aki tud szaxafonozni, de ezt nem mindig teszi”.

3. “Lingvisztikus”

3. 1 A szavak varázsa és bizonytalansága

A közvetlen emberi kommunikáció alapvető eleme a nyelv. A szavak varázsa alól nehéz kivonni magunkat: az üzleti életben, csakúgy, mint a gyógyításban, a beszéd a befolyásolás fontos eszköze. Amit mondunk, egyrészt tükrözi azt, hogyan gondolkozunk, másrész hatást vált ki a hallgatóságunkból, amely hatást – például jól strukturált szóhasználattal -irányíthatunk. A nyelv, lényegéből fakadóan sokszor bizonytalan jelentést hordoz, ez is okozhat kommunikációs problémákat.

Mind a munkahelyi vezetésben, mind állásinterjú során lényeges szempont a megértés és magunk megértetése, félreértések elkerülése. A kultúránk és nyelvünk valóban sok közös vonatkozást, értelmezést és jelentést tartalmaz, melyeket többnyire hasonlóan értünk. Másfelől, versenyhelyzetben, ahol fontos a személyes meggyőző készség, ott az NLP alapú készségek hasonló előnyt jelentenek, mint például egy idegen nyelv ismerete vagy másik kultúrában való jártasság.

3. 2 Melyik ház a szimpatikus? – gyakorlat

A megértés legjobb módja, ha az ember a saját tapasztalatain keresztül szerzi meg, ezért egy rövid feladat elvégzésére invitáljuk a kedves olvasót.

Képzelje el, hogy éppen házat készül vásárolni. Az ingatlanközvetítő az alábbi három házat ajánlja Önnek:

Az első ház nemcsak szilárdan megépített, hanem egészen különleges érzést közvetít. Ritkán kerül az ember kapcsolatba olyan hellyel, mely a látogatót ennyire megérinti. Elég nagy ahhoz, hogy a korlátlan mozgásszabadság benyomását keltse, ugyanakkor a belső udvar meleget sugároz és nagyon kellemes hangulatot. Olyan ház ez, amelyet az ember nagyon a szívén visel.

A második ház szinte önmagáért beszél. Ez a ház igen nyugodt környéken fekszik. A madarak csicsergése az egyetlen zaj, melyet az ember séta közben hall. A ház belső berendezése mintha egyik híres regényből származna. Ez oly sokat mesél a ház jellegéről, hogy bizonyára megkérdezhetjük magunktól, elengedhetünk-e magunk mellett egy ilyen ígéretes lehetőséget.

A harmadik ház azonnal szembeszökő festői kinézete miatt. Már az első pillantásra látható, hogy a tulajdonos figyelmet szentelt a kert és a belső udvar színeinek összhatására. A háznak nagyméretű ablakai vannak, így az ember élvezheti a csodálatos kilátást. Építészeti megoldásai miatt is Szemet gyönyörködtető alkotás.. Láthatóan jó vásár ez a ház.

Kérjük, ne olvasson tovább, amíg nem válaszolt az alábbi néhány kérdésre. A fenti három ház közül,

Önt melyik érdekelné jobban, mint a másik kettő? Miért?

Ha egyik sem tetszik, akkor melyik a leginkább ellenszenves és miért?

Mi a szövegben az a kifejezés, ami rokonszenvessé vagy ellenszenvessé teszi valamelyik házat az Ön számára?

Mi a különbség a három ház között az Ön véleménye szerint?

Ezt a gyakorlatot nagyon sokszor elvégeztettük, így a résztvevők nagy száma lehetőséget ad az általánosításra. A válaszadók mindegyik házat körülbelül 33%-ban találták rokonszenvesebbnek, mint a másik kettőt. Néhányan két ház leírásából emeltek ki bizonyos jellemzőket, és együtt ítélték azokat rokonszenvesnek.

3. 3 Az “objektív” döntés alapjai

A fenti gyakorlat szövegét olvasva úgy éljük meg, mintha bizonyos összbenyomás alapján választanánk. Valójában bizonyos szavak és kifejezések, melyek számunkra fontos jelentést és asszociációkat tartalmaznak, hordozzák, határozzák meg választásunkat.

Az 1. házat rokonszenvesnek választók az alábbi kifejezésekkel indokolták választásukat:

„nyugalmat sugároz”

„szilárdan megépített”

„meleget sugároz”

„sajátjának érezheti az ember”

„korlátlan mozgásszabadság”

„ilyen házban jó lehet élni”

„különleges érzés”

„nagyon a szívén visel”

„műszakilag ez a helyes”

„a látogatót megérinti”

Az 1. házat ellenszenvesnek ítélők szerint viszont ez a ház

„nagy monstrum”

„giccses, érzelgős”

elsősorban a “szilárdan megépített” „különleges érzés” és „nagyon a szívén visel” kifejezések miatt.

Az 2. házat rokonszenvesnek választók válaszaiból néhány:

- Mert „a madarak csicsergése” „ad nekem igazán jó hangulatot” vagy, mert „itt fel tudnék oldódni”.

- Mert „ez biztonságos” hiszen sokatmondó, hogy „nyugodt környéken” található, “nem zajos és vidám”.

- Mert „igazi pihenést szolgál”, „mintha egyik híres regényből származna”. “Olyan mintha hallanám a szereplők beszélgetéseit”

A 2. házat ellenszenvesnek választók közül néhány úgy gondolták, hogy:

„Nagyon magányos lehet benne az ember”, mert csak „a madarak csicsergése az egyetlen zaj.

Egy másik vélemény szerint „infantilis” mert olyan „mintha mesekönyvből származna.”

A 3. házat rokonszenvesnek tekintők úgy látták, hogy:

- A leírás „több információt tartalmaz” például, „festői kinézet és nagy ablak” ebből lehet tudni, hogy „világosság és fény van benne”.

- Nyilvánvalóan „gondosan megtervezett „a “szemet gyönyörködtető építészeti megoldásai” vagy a ”belső udvar színeinek összhatása” miatt is.

- „mert ragyogó a természet és épület egysége”, amit a „festői kinézete.., csodálatos kilátás,.. belső udvar színeinek összhatása” kifejezések is megmutatnak.

A 3. házat ellenszenvesnek választók viszont úgy gondolták, hogy

„ez nagyképű, nem kellene” mert „festői a kinézete” továbbá „túlságosan hivalkodó” szerintük az ami „szembeszökő”.

Láthatjuk a fenti példákból, – de még érdekesebb, ha szűkebb vagy tágabb társasággal megismételjük ezt a gyakorlatot – hogy a választás nem logikus, nem ok és okozati összefüggésen alapszik. A döntés alapja az, hogy az illető fejében mely szavakhoz és kifejezésekhez már eleve milyen asszociációk és gondolatok kapcsolódnak. Ugyanaz a szó vagy kifejezés lehet egyik személynél vonzó, míg a másiknál ellenszenves, vagy akár lényegtelen. Nem mindegy, mit és hogyan mondunk, ahogyan a három ház leírás esetében megtapasztalhattuk, ─ mivel ezek ugyanarról a házról szóltak.

A „belső térkép” egyedi mintázata és belső struktúrája miatt az élő beszélt nyelv sem pontos, mert a nyelv fogalmai nem fedik az egyes emberben a vele kapcsolatos tapasztalati leképeződést. Mint tudjuk, igen sok a félreértés, konfliktus emiatt, főleg érzelmi érintettségű helyzetekben.

3. 4 Az érzékszervi nyelv, beszédünk rejtett kódja

Az érzékszerveink azok az „antennák”, melyekkel információkat szerzünk, mind a külső (környezetünk felől), mind a belső világunkból (érzetek, érzelmek, testérzetek stb.). Tapasztalataink (tudásunk, emlékezetünk tudatos és nem-tudatos részei) így folyamatosan az érzékszervi leképeződések eredményeként jelennek meg számunkra.

3. 4.1 Az érzékelés csatornái

Az öt érzékszervi csatornánk (modalitásunk) – látás, hallás, kinesztézis (mozgásérzet, tapintás, hőérzet, nyomásérzet ), szaglás és ízlelés – működése tehát döntő fontosságú a megismerés és jelentésadás (ahogyan értelmezzük a dolgokat) folyamatában, mert a komplex tapasztalások is az érzékszerveinken át képeződnek le bennünk, és öltenek végül sajátos összjelleget (Gestalt-jelleg). Az érzékszervi tapasztalataink jelentős része nem-tudatos szinten marad, és gyakran nem hozzáférhető a tudatos felidézés számára.

3. 4. 2. Érzékszervi kifejezések

A nyelv is leír (szavakkal és kifejezésekkel) olyan jelenségeket, amelyeket csak valamelyik érzékszervi csatornán át tudunk érzékelni. Ezeket nevezzük érzékszervi nyelvi kifejezéseknek.

Nagyon sok szó, szólás, kifejezés van a nyelvben, amely valamelyik érzékszervünkhöz kötött, jelentése megmaradt, vagy már eltávolodott tőle, átvitt értelemben használják (pl. két évre felfüggesztették), de legtöbbször még utal az eredeti tapasztalatra.

3. 4.3. Látás

Léteznek a látáshoz kapcsolódó kifejezések, például …szembeszökő, festői, kinézet, látható, színek, ablak, kilátás….villan, fénylik, világos stb. ezeket vizuális szavaknak nevezzük. Nézzük csak meg a 3. ház leírását. Ilyenek még a „…nem látok kiutat… a dolog világos számomra… nagyon sötéten látom a helyzetet… kilátástalan a helyzete” kifejezések.

3. 4.4. Hallás

A halláshoz kapcsolódó szavak, mint pl. „beszél, csicsergés, zaj, hall stb., akusztikus szavak. Hogyan is cseng most, újra olvasva a 2. ház leírása? Másként hangzik a hallgató számára az olyan beszéd, mint pl. „…azt mondják, hogy… hát ez igazán hallatlan… ez nekem nem mond semmit… pusztába kiáltott szó… ez már lecsengett bennem„ stb. — ezek mind akusztikus minták, melyeket nem engedhetünk el a fülünk mellett.

3. 4.5. Érzés

Megint más benyomást keltenek egy megbeszélés során az olyan verbális mozzanatok, mint “úgy érzem, beleborzongok… kitapintom a kapcsolat lényegét… neki iramodtam… annyira hidegek velem kapcsolatban…” stb. — ezek kinesztetikus kifejezések. Ilyenek a testérzetekhez kapcsolódó szókapcsolatok is: pl. „valami nyomja a szívét; eláll a lélegzete; földbe gyökerezett a lába stb.” Lehetnek még szagláshoz és ízleléshez kapcsolódó kifejezések is. Fordítsuk most ismét figyelmünket az 1. házra. Az 1. ház leírása szinte csupa kinesztetikus szót használ, mint pl. „szilárdan megépített” (tapintási érzékelés), „különleges érzés” (testérzet), megérint (tapintási érzet), „korlátlan mozgásszabadság” (mozgásérzékelés), „benyomás” nyomásérzékelés), „meleget sugároz” (hőérzékelés), „szívén visel” (testérzet)

3. 5 Az érzékszervi nyelv a mindennapokban

Ha a beszédpartnerünk (pl. interjúalany, beosztott) előadásmódját megfigyeljük, akkor akár le is „kottázhatjuk”, hogy milyen szekvenciával követik egymást benne a vizuális (V), akusztikus (A) és kinesztetikus (K) kifejezések. Elég hamar ismételten visszatérő mintákat fogunk kapni, pl. VVAK, AVAK stb. Ha ezeket a mintákat megfigyeljük, és kérdéseinket, megjegyzéseinket ezekben fogalmazzuk meg, akkor a másik személy elfogadása azok iránt sokkal nagyobb, hiszen saját kódjait kapja vissza, melyeket jobban ért. Mennyivel érti jobban, kérdezhetjük? Pontosan annyival, ahogy Ön az egyik házat rokonszenvesebbnek találta a másiknál. Ha Ön több házból is kiemelt rokonszenves jellemzőket, akkor az érzékszervi nyelv szavainak a sorrendje a lényeges.

A népi bölcsesség, “a hasonló a hasonlónak örül”, jól szemlélteti a dolog lényegét, vagy ahogyan Milton Erickson a hipnoterapeuta tanácsolta: „lehetőleg használjuk minél többet a kliens szavait, kifejezéseit. A másik ember beszédéből kiderül, hogy melyik érzékszervi csatorna és milyen szekvencia domináns egy adott szituációban.

Az érzékszervi nyelv azt az érzékszervi mintázatot mutatja, ahogyan a személyben archaikusabb megismerési szinten elraktározódtak az információk.

3. 5.1 Érzékszervi összhang az állásinterjún

A vezető vagy interjút készítő számára e mintázat megértése és dekódolása viszont hozzáférési kulcsot jelent a másik ember belső világához, gondolkodási stratégiájához. Ha az interjúalanyunk például a következőket mondja:

“Számomra a legnagyobb kudarc, amikor a legrosszabbul éreztem magam, az volt, amikor egy projekt vezetésével bíztak meg, és nem láttam át a feladatot. Hiába mondtam a főnökömnek, hogy részletesebben el kellene magyaráznia a teendőket, nem látta be, hogy segítségre van szükségem. Persze amikor már forró volt a helyzet, akkor már világos lett számára a szituáció és mondta is, hogy a projekt bukása részben az ő hibája is…”

Akkor, az ő gondolkodása itt a KVAAV mintát követi. Ezt felhasználva, a további kérdéseket ebben a struktúrában megfogalmazva jobb összhangot teremthetünk vele, pontosabb válaszokat kaphatunk. Ennek mellékterméke még az is, hogy az interjú élménye számára kellemesebb, az interjúztató személye szimpatikusabb, az összbenyomása pozitívabb lesz, ami (potenciálisan) leendő kollégáról lévén szó, nem lényegtelen.

4. “Programozás”

4. 1 A kiválóság művészete

Az NLP a kiválóság modellezésének a művészete. A megfigyelt viselkedésmintákat részeikre bontva és a hatásos elemeket mintákba rendezve, olyan modelleket – programot – kaphatunk, amely nemcsak a kiváló tehetségek sikereit segít megismételni, hanem hozzáférést ad a saját rejtett szellemi erőforrásainkhoz is. Ezek a “kódok”, technikák megtanulhatóak, és egyértelmű versenyelőnyt jelenthetnek használójuknak.

4. 2 Metaprogramok

A metaprogramok határozzák meg, hogy a személy hogyan viszonyul egy adott probléma kezeléséhez, azaz milyen a gondolkodási stílusa, milyen megközelítési mintákat követ. A metaprogram minták határozzák meg tapasztalataink és megismerésünk egymáshoz kapcsolódó viszonyát. Ezek olyan belső mentális programok, melyek közvetlenül vezérlik a gondolkodási folyamatainkat, illetve tipikus gondolkodási mintákat határoznak meg az egyén vagy csoport gondolkodási stratégiáiban. Felismerésük – például csoportmegbeszélés során – hozzásegít ahhoz, hogy megértsük a személy (vagy személyek) kognitív stratégiáit. Ezek révén érthető meg, hogy emberek nagyon hasonló szemlélettel egészen más következtetésekre jutnak. Ezek a programok önmagukban se jók, se rosszak, viszont például egyes munkakörök egy bizonyos fajta megközelítést igényelhetnek, azaz többségében a megfelelő metaprogramokat használó dolgozó jobban, sikeresebben tudja ezeket elvégezni. A leírt program típusok ritkán fordulnak elő teljesen tisztán, és az adott szituációtól is függhet, hogy az egyén melyik metaprogramot használja.

4.2.1 Proaktív – reaktív viszonyulás

Ez a metaprogram a cselekvésről szól. A proaktív személy kezdeményez, belevág, és elboldogul vele. Nem vár másokra azzal, hogy elkezdje a cselekvést.

A reaktív ember másokra vár a cselekvés elkezdésével, vagy a megfelelő pillanatra vár, mielőtt elkezd cselekedni. Sokáig tarthat neki, amíg egy döntést meghoz, vagy igazából soha nem csinál semmit.

A proaktív ember hajlamos arra, hogy teljes mondatokat használjon személyes alannyal (főnév vagy személyes névmás), cselekvő igét, konkrét tárgyakat használjon beszéde során. Például: „Találkozom a kereskedelmi igazgatóval”.

A reaktív ember valószínűleg olyan kifejezésekre válaszolna a legjobban, mint „Várjunk”, „Elemezzük”, „Gondolkodjunk rajta”, „Vizsgáljuk meg a kérdést”, „Nézzük meg, mit gondolnak a többiek”.

Vannak olyanok is, akik nem ezek szerint a minták szerint cselekszenek. Ezek közül a legtöbb a kettő keverékét mutatja.

4. 2.2 Vonzás – taszítás

A második minta a motivációról szól, azt jelenti, hogy a személy mire fókuszál. A metaprogramjukban a vonzást használó emberek a célra fókuszálnak. Azért dolgoznak, amit el akarnak érni. Azok az emberek, akik a taszítást használják, könnyen észreveszik a problémákat, és tudják, mit kerüljenek el, mert tisztában vannak azzal, hogy mit nem akarnak. A vonzást használó embereket a célokkal és a jutalmakkal lehet motiválni. A taszítást használó embereket viszont a gondok és a büntetések elkerülésével. Az érvelés, ami általában a legjobb eszköz, ebben az esetben haszontalan.

Könnyű felismerni ezt a mintát a személy beszédéből. Arról beszél, amit akar, elér, vagy nyer. Vagy arról a helyzetről beszél, amit el szeretne kerülni. A vonzás típusú emberek azokban az állásokban a legeredményesebbek, ahol egy bizonyos célt kell elérni. Ilyenek például az üzletkötők vagy a projektmenedzserek.

A taszítást használó emberek nagyon jól tudnak hibát keresni. Az olyan munkakörökben érvényesülnek a legjobban, mint például a minőségellenőr. A művészeti kritikusok igen erősen taszítás orientációjúak, amint azt nagyon sok alkotóművész igazolhatja.

4. 2. 3 Külső – belső sztenderdek

Ez a minta arról szól, hogy az emberek hol találják meg viszonyítási pontjaikat. A belső viszonyítású embernek megvannak a belső sztenderdjei, és saját maga dönt. A külső viszonyítású ember kifelé tekint, kívülről veszi az irányelveket, arra van szüksége, hogy az útmutatások és utasítások másoktól jöjjenek.

A belső viszonyítású munkatársakat nem szükséges nógatni, önmagukat motiválják, és többnyire elég magas mércét állítanak maguk elé.

A külső viszonyítású embereknek szükségük van irányításra, felügyeletre. Arra van szükségük, hogy a siker meghatározását kívülről kapják, egyébként bizonytalanok abban, hogy jól csinálták-e a dolgokat.

Állásinterjú során, ha megkérdezzük, hogy „Honnan tudja, hogy jó munkát végzett?”, a belső sztenderdeket használó emberek valamilyen formában azt fogják mondani, hogy ők döntik el. A külső viszonyítású emberek azt válaszolják, hogy valaki más megerősítette ezt, például “a főnököm megdicsért”.

Már a munkakapcsolat elején fontos azonosítani a kifelé vagy befelé való irányultságot. Ha irányultságuknak megfelelő módon vezetjük a beosztottainkat, működünk együtt a kollegáinkkal, akkor sokkal harmonikusabb lesz a munkakapcsolat, és elégedettebbek lesznek a velünk dolgozók.

4. 2.4 Lehetőségek – eljárások

Az üzleti életben ez a minta igen fontos lehet. A lehetőség típusú programot használó ember több lehetőség közül akar választani, és jó alternatívákat dolgoz ki. Az eljárás típusú emberek eredményesek az eljárások felállított pályájának követésében. Nem motiválja őket a cselekvés, de nagyon jól tudják követni a lépések rögzített sorozatát.

Ezt a metaprogramot a következő kérdéssel ismerhetjük fel: „Miért választotta a jelenlegi munkáját?” A lehetőség típusú emberek azokat a kreatív ötleteket használják, amelyek a választási lehetőségeiket kiszélesítik. Az eljárás típusú emberek viszont azokra a gondolatokra válaszolnak, amelyek tiszta, bevált utat mutatnak nekik.

Még a felvételi beszélgetés előtt érdemes meghatározni, hogy a munkakör melyik típusú megközelítést igényli. Amennyiben új, sok bizonytalansággal, kockázattal járó feladatokról van szó, akkor inkább lehetőségeket kereső, vállalkozó szellemű kollégát keresünk, amíg, ha már kidolgozott,  rutin jellegű tevékenységről van szó, akkor jobb, ha a követő eljárásokat kedvelő dolgozót veszünk fel.

4. 2.5 Általános – konkrét

Az általános típusú embereknek az információ nagy egységeivel a legkényelmesebb dolgozni. Nem fordítanak figyelmet a részletekre. A konkrét típusú emberek a részletekre figyelnek, és az információ kisebb egységeire van szükségük, hogy értelmet adjanak a nagyobb képnek.

A konkrét típusú emberek „lépésekről”, és „sorozatokról” beszélnek, és pontos leírásokat adnak. Ha megkérjük beszélgető partnerünket, hogy meséljen el egy történetet, hamar kiderül, melyik típushoz tartozik inkább. Átfogó képet ad, vagy a részletekről beszél? Abból, hogy ki milyen fogalmakat használ, hogyan közelíti meg a problémákat megmondhatjuk, hogy általános típusú, vagy konkrét típusú ember. Mindkét megközelítés lehet hatékony, de legtöbbször feszültséghez vezet, ha ellentétes típusú emberek kellő tudatosítás nélkül próbálnak együtt dolgozni. Ekkor jönnek a panaszok, hogy a másik “elvész a részletekben”, illetve “csupa általánosságokat mond, és nincs semmi kézzel fogható eredmény…”

4. 2.6 Illeszkedés – eltérés

Az illeszkedés típusú emberek leginkább a hasonlóságra figyelnek egy összehasonlításnál. Az eltérés típusú emberek a különbségekre figyelnek, ha összehasonlítást tesznek. Ők a különbséget mutatják ki, és gyakran bonyolódnak vitákba. Figyelembe véve munkatársaink ilyen irányultságát, ha a nekik megfelelő módon kommunikálunk egy problémás szituációt, hamarabb és könnyebben fogunk egyetértésre jutni.

4. 2.7Deduktív – induktív

A deduktív személy gondolkodása az információ nagyobb egysége felől halad a részletek felé. Az induktív típusú éppen fordítva, a részletekből építi fel a nagy egészet, és igyekszik áttekintést nyerni a dolgok felett. Egy prezentáció készítésekor például, kifizetődő a mondanivalónkat mindkét típus számára könnyen befogadhatóvá tenni, úgy, hogy a bevezetőben áttekintjük a téma egészét, de ugyanakkor jelezzük, hogy a részleteket is tárgyalni fogjuk.

4. 2. 8 Önmagára – másokra orientált

Az önmagára orientált személyt a saját gondolatai kötik le. Kevésbé tud másokra figyelni, mások viselkedésére kevésbé reagál. Ki ne ismerné a “szórakozott professzor” figuráját, aki annyira elmerül a saját gondolataiban, hogy a külvilág történéseit szinte észre sem veszi.

A másik végletet a másokra orientált személy jelenti, aki igényli a kapcsolattartást más emberekkel. Ő az, akivel jó beszélgetni, „jól” tud meghallgatni embereket. Mások világába jó beleérző képességgel rendelkezik. A segítő típusú munkaköröknél ez a készség feltétlenül szükséges (pl. védőnő, tanácsadók).

4. 2. 9 Ember- vagy tárgyorientált

Az emberre orientált személy figyel a másikra, sokszor érzelmileg vezérelt, hat a személyes környezetére. Ő a munkahelyi kollektíva lelke, aki karácsonyi partikat rendez, vagy gyűjtést szervez a távozó kollega búcsúajándékára.

A tárgyorientált személy figyelme a tárgyi dolgokra irányul, eszközökre vagy magára a munkafolyamatra. Saját önismeretét elhanyagolja, saját érzései iránt sem mutat különösebb érdeklődést. Jellegzetes képviselője ennek a csoportnak a “számítógép zseni” aki nem igényli, hogy emberi kapcsolatai legyenek.

4. 3 Meggyőződési minták

Fontos kérdés, hogyan győződünk meg valamiről. Hogyan győzi meg a vezető a munkatársát, az interjút készítő hogyan győződik meg a jelölt alkalmasságáról, vagy a jelölt hogyan győzi meg a felvételiztetőt a saját alkalmasságáról?

Ebben a folyamatban lényeges, hogy az információ milyen csatornán (vizuális, akusztikus, kinesztetikus) jön át, illetve a személy hogyan kezeli a kapott információt (a mód).

4. 3.1 Honnan tudjuk, ki az alkalmas jelölt?

Gondoljunk egy interjú szituációra. Mire van az interjút készítőnek szüksége ahhoz, hogy meggyőződjön arról, érdemes-e felvenni a jelöltet? Vagy milyen bizonyíték győz meg egy főnököt arról, hogy valaki jól végzi a munkáját?

A vizuális típusú embernek látnia kell a példát. Az akusztikus típusú személynek beszélnie kell az emberekkel, és információt kell gyűjtenie. Az olvasó típusú embernek jelentéseket vagy hivatkozásokat kell olvasni valakiről. A cselekvő típusú embernek viszont ténylegesen dolgoznia kell valakivel ahhoz, hogy meggyőződjön hozzáértéséről.

Másfelől igen fontos az a mód, ahogyan maga a vezető vagy interjút készítő kezeli a kapott információkat, valamint önmaga személyesen milyen metaprogramokkal rendelkezik és ezekről van-e egyáltalán tudomása. Például furcsa értékelést kaphat az erősen proaktív, általános típusú és emberorientált jelölt, attól az HR-es interjúztatótól, aki éppen reaktív, konkrét típusú és tárgyorientált! Ehhez hasonló példa tapasztalataink szerint elég gyakran fordul elő, mivel a legtöbb vezető nem rendszerben gondolkodik, hanem úgy vezet másokat, ahogyan önmagát vezeti!

Ezért a metaprogramok ismerete és alkalmazása rendkívüli fontossággal bír mind a kiválasztók és álláskeresők, mind a vezetők vonatkozásában.

5. Összefoglalás

Az NLP módszertana azt hivatott tisztázni, mit és hogyan kell tenni azért, hogy sikeres és eredményes legyen az egyén, a vezető vagy a csoport. Szemben az esetleges múltbeli kudarcok latolgatásával, pozitív megközelítést kínál, azaz azt helyezi előtérbe, hogy az illető személy pontosan mit és hogyan kíván elérni a siker érdekében.

Az eddigiekben az NLP néhány olyan elméleti és gyakorlati vonását ismertettük, amelynek a középpontjában az emberi kapcsolatok, egymás jobb megértése húzódik, és bemutattunk a megteremtéséhez szükséges néhány eszközt is (belső térképünk; érzékszervi nyelv; pszichofiziológiai mintázatok és a metaprogramok használata). Fontosnak tartjuk, hogy a kiválasztó személy tudja, kit mire választ ki, és a jelölt is tudja, hogy mire vállalkozik a közös nyereség és megelégedettség jegyében. Ehhez kívánunk a fentiek bemutatásával hozzájárulni.

Dr. Bíró Gyula

NLP-tanár, klinikai szakpszichológus

A.T. NLP Hungária – A Megújuló Emberért Alapítvány

E-mail: drgybiro@t-online.hu

Tel: 06 20/9615 226

Gerlei Béla M.Sc. MBA

Igazgató, karriertanácsadó

Karrier Intézet (http://karrierintezet.hu)

E-mail: bgerlei@karrierintezet.hu

Tel: 06 30/439 6373

7. Irodalom

1.      John Grinder – Richárd Bandler: Trance-Formation. Klett-Cotta, Stuttgart 1994,

2.      Robert Dilts: Identität, Glaubensysteme und Gesundheit. Junfermann-Verlag Paderborn, 1995.

3.      Robert Dilts: Veränderung von Glaubensätzen. Junfermann-Verlag Paderborn, 1995,

4.      Steve Andreas – Charles Faulkner: The New Technology of Achievement. Morrow and Co., Inc. New York, 1994.

5.      Thies Stahl: Triffst du ‘nen Frosch unterwegs…NLP für die Praxis. Junfermann Paderborn. 1995.

6.      Joseph O’Connor – John Seymour: NLP Bioenergetic Kiadó Budapest, 1996

7.      Peter Schütz: Das 8-Minuten Personal Interwiev. NLP Handouts, 2005, Wien


ITT és MOST VÁRJUK A HOZZÁSZÓLÁST!

Email cím (nem tesszük közzé) A kötelezően kitöltendő mezőket * karakterrel jelöljük

*

A következő HTML tag-ek és tulajdonságok használata engedélyezett: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>